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仙人掌手套

才4个月,就靠5万用户实现了100万流水!这件事情太值得做了!

麦田里的守望者

    一个5人的小团队参加京东“京微力小程序开发者大赛”,开发了社交电商导购平台“小绿券”。
产品上线仅小跑4个月,靠创始人1人运营,共有注册用户2万,社群500多个,覆盖C端用户5万,11月流水做了100万。甚至在双11未做深度布局的情况下,3小时卖货25万。在社交电商导购领域,这么短的时间内能有这样的增长,数据表现着实不错。
背后,创始人俞宏兴似乎想清楚了:这个节点进军社交电商导购有何意义?团队在这一赛道有何优势?“小绿券”主要解决哪个用户人群的哪些痛点?产品主要面向小B还是C端?除了目前的持续滚雪球盈利,还有哪些可想象的商业空间?等等问题。
在和俞宏兴深聊的两个小时里,他明确提到虽然前方已有强大的对手,但大部分玩家还处于新的起跑线,而且京东不会让一家导购平台独大的现象出现,今年也在社交领域明显发力,都使得团队现在进入有很大优势。
团队在小跑过程中,快速确定了重点发展小B代言人,靠“拔花生”策略,赋能更多小B建立社群,覆盖更多C端消费者。代言人以25到30岁的职场人士为重点,解决目标人群的省钱与挣钱两大刚需。
得益于之前创业踩过的坑,这次俞宏兴很早就解决了产品技术问题,也得益于自己过去在脉脉做社群运营总监的经历,他认为社群要满足代言人的成长和赚钱需求,这是利他的核心关键点。
“小绿券”在帮助代言人解决供应链、接通分销系统、提供技术支持的同时,已有和可想象的盈利空间巨大:如CPS返佣费用、广告费、CPS代运营的服务费、开放平台费用等等。接下来,还是让我们回到和俞宏兴的对话中,听听他对这个领域的思考及团队在这个领域的更多尝试吧。

如下,Enjoy:

小绿券创始人 俞宏兴
见实:在京东举办的小程序开发者大赛中小绿券的GMV排名第三?
俞宏兴:对,小绿券7月20号内测上线,8月份报名参赛,官方提取的九月份的数据中GMV排名第三。前两名都是已经做了一年多的团队。见实:小绿券目前月流水能做到多少?
俞宏兴:目前月流水100万,毛利是10万,双11未深度布局的情况下,3小时卖了25万。
前三个月做得比较小,主要在测模式。我们小程序注册用户数有2万,社群有500多个,已配置群助理的社群有270多个,社群覆盖用户五万。见实:京东的导购平台已经有了芬香等平台,为什么还选择现在切入这个赛道?
俞宏兴:这个赛道和电商平台不一样,它是一个导购服务体系,主要做流量服务。虽然有芬香等平台,但不影响其他平台去做。
第一、京东希望平台流量是分流的,它不会让导购平台一家独大,不会把所有鸡蛋放一个篮子里,如果它所有的流量都源于某一个平台,那它就该紧张了,行业的趋势一定是多元化的。
第二、京东可以对标淘宝,淘系现在大大小小的玩家已经有很多了,还都在做。京东才刚开始,大家还都站在一个起跑线上,京东有3个多亿用户,哪怕我们做了一千万用户,也只不过是在某个圆圈里面占了一部分,机会很大。第三、通过参加京东这次大赛,我们知道了自己属于新一批选手中快速成长的一批,而且京东今年明显在社交这块发力了,腾讯又是京东的第一大股东,也有利于在微信生态做社交电商,所以我们选了这个赛道。第四、省钱和挣钱是大家的刚需,什么值得买做内容导购,返利网做价格导购,一个上市了,一个做成了独角兽。在社交电商领域,也会有一个社交电商的导购独角兽平台出现。
而且我们牢牢围绕社交电商的CPS平台,现在以京东为基点去做京东生态,未来也可以帮其他品牌和平台去做CPS分销。
见实:完整的商业模式是怎样的?俞宏兴:小绿券是个社交电商导购平台,京东触达的是商家和用户,我们是京东的服务商,相当于按效果付费的CPS。京东卖货需要流量,小绿券就通过商家内部优惠券给它带流量。我们要把“京东购物用小绿券更便宜”这个信息传达给用户,首先自己买省钱,其次推荐别人买了还能挣钱,小绿券就给代言人提供这样一个平台。平台解决的问题:第一、解决供应链,我们接通了京东的供应链。第二、接通分销系统,代言人可以分销挣钱。第三、提供技术支持,比如建群有群助理,帮助小B发品。我们给小B赋能,然后小B帮我们做C端,C端中又会有新人成为小B,就会形成一个循环裂变机制。见实:具体盈利模式和可想象的盈利模式是怎样的?
俞宏兴:第一、CPS返佣费用。京东商家以前做促销是投广告,但投了广告不一定有效果。现在是CPS,卖一单就返一定的提成。由京东统一按月结算CPS返佣,返佣比例由商品的品类决定,比如一单返20%左右,之后我们再拿出一大半返给代理。
第二、广告费。我们流量大了会有广告位,很多商家可以投放品牌广告。第三、帮商家做CPS代运营的服务费。比如跟一个商家合作,他给我20%的提成,同时我帮他去服务,去策划包装,收取5%的服务费,当然也可以给他生成和小绿券一样的SAAS小程序。第四、开放平台。比如生成一个小店,类似于做实时付费的小鹅通或有赞,你只要来小绿券开一个京东内购店,我们教你CPS挣钱,帮你搞定供应链,帮你搭建平台,你只要做推广挣钱就行了。
第五、CPS创业平台。小绿券就是一个价格导购平台,可满足用户吃喝玩乐等消费需求,我们可能接入美团等其他商家的CPS,以后卖房、卖车都可以,因为我们是基于熟人模式。如果小绿券是一个CPS创业平台的话,我们就培育了一批专业的销售团队,我们可以匹配各种销售产品。销售型的公司可以直接跟小绿券合作,小绿券就是他们的销售外包团队。见实:小绿券平均客单价多少?
俞宏兴:平均客单价50块钱以内,卖得最好的品类是日常生活用品、食品生鲜、美妆个护、母婴、小型家用电器等。
整体得看代言人所覆盖圈层和人群。我们从数据中发现,只要代言人是创业者,或者工作三、五年以上的职场老兵,他们推广卖货效果就很好,他身边的人都是京东用户,而且消费能力也强。见实:第一批代言人从哪个渠道获取?俞宏兴:在做小绿券前,我自己做过一段时间京东CPS,当时有个感知:社交电商就是基于熟人带货。
小绿券第一批代言人来自我身边的100个熟人、朋友。我先让他们体验怎么自买省钱,怎么推广挣钱,然后再教他们如何拉新代理,就靠一度、二度人脉关联,裂变速度很快。
我们目前有200多活跃代言人,代言人会进专门的群。我们帮代言人去成长,去挣钱,满足了他的需求,这是利他的核心关键点。同时代理人也会推荐朋友加入,慢慢就形成了一个小的熟人圈子,大家会讨论相同话题,粘性更高,也好运营。见实:目前代言人以哪个人群为主?
俞宏兴:主要是25岁到30岁的职场人士,此外,还有大学生、宝妈等人群。普通大学生做一个月可能有1000多块钱,就可以解决一些生活费。普通的职场人士可以挣个业余收入,能占他工资比例的30%到50%也很满足。

我们接下来准备扶持一批业余收入过万的代言人,赋能他们挣钱,还会出一个晋升机制提高他们的收入。如果他们能挣钱,平台就能做起来。

我们前几个月打磨好了产品,也搭建好了完整的运营体系,下个阶段就要进入到营销扩张阶段了,会持续挺长一段时间。


见实:小绿券解决了职场人士的哪些痛点?
俞宏兴:第一、省钱实惠。现在经济面临下行的压力,在一二线城市工作、生活的成本上升,职场人士有省钱需求,在京东购物来小绿券,比官网价格更便宜。
第二、挣钱需求。职场人士跳槽率挺高,他们在考虑跳槽的时候就会关注新机会,或者需要一份可以过渡的工作,就会衍生挣钱需求。社交电商规模能达到三万亿,能带动四千万人就业,会带来一波人去创富创收,未来好多人偏向于自由职业,都有这个需求。见实:代言人具体如何操作?
俞宏兴:零门槛成为代言人后,会有一套完整的培训宝典,包括业务介绍、晋升机制、建群方法、引流地推、发展代理等。
如代言人的群满50人后,我们会配置群助理自动发品,目前每20分钟发一个商品。群成员点链接后可进入京东官网领券购买,代言人可从中获得佣金。因为代言人可以零门槛试错,他们的留存率还不错,能达到80%。
我们对小绿券的定义是社交电商导购平台,对群的定义是商品信息发布群,而不是交友群,它不用太活跃,用户有需求自己会去看。社交电商的群没有社交,它是基于熟人推荐,熟人关系层面的一个社交,而不是群里的社交。
见实:社群和“小绿券”小程序各自发挥什么作用?
俞宏兴:小程序主要面向小B代理,是选品的入口,也是分销系统。代言人可来这里选品,也可直接分享小程序到群,还可以复制商品信息后分享图片到群。
社群主要面向C端用户,是触达消费者的入口。现在的消费行为已经发生了很大变化,原来是搜索购物,现在是分享购物。比如我们有时候想买某个东西,但一直没有决策,如果突然有人给你摆面前了,你就买了。
见实:哪些因素会影响C端用户消费决策?

俞宏兴:第一、低价优惠。我们平台上有一元购、京喜这种低价引流品,对于新用户来说,会使他的决策周期变短,可以去试一下。


第二、品牌折扣。比如我们卖得很火爆的三只松鼠,官网会有满三百减两百这种活动券,还有一百多的坚果礼盒,只要五十九就能买到,吸引力很大。


第三、熟人推荐。如果好友每天给你推荐,你也很容易使用。我们未来在这方面会注重内容,比如发文案,写一些引导性的话术卖点,也会结合火热的视频直播,让场景更适合购物,让场景刺激购物。

见实:还用过哪些方法发展代言人?


俞宏兴:我们和别的公司会有合作。比如去脉脉、金山、顶呱呱地推,和企业做京东内购福利合作,他们给我们提供前台或食堂的展位,我们给他门提供一些礼品赞助。

有一次,中午1小时的活动,有100多人过来参与,他们会进群亲自体验到整个购物流程的方便,一些人体验完会推荐给自己的母亲或妻子做。

此外,一些代理也会帮我们去做便利店的广告投放,如在便利店结账支付时,等待的时间就可以看我们的广告。

见实:代言人除了获取到佣金外,平台还有什么激励措施吗?
俞宏兴:之前有过几次奖励活动。比如双十一期间,推广佣金超过一万就奖励五千,超过了五千奖励两千,超过了两千奖励三百,重赏之下必有勇夫。还有推荐一个新代言人并建群,会奖励20块钱,当时做了一周增长了几十个代言人。
见实:接下来还有什么打算?
俞宏兴:接下来的目标是先达到1000个社群,覆盖10万用户。我们有招代言人的朋友圈海报等,我们会教代言人招新的代言人。
我们有个“拔花生策略”,花生一拔有一大把,如果1个代言人能覆盖30个意向代言人,100个代言人就能辐射3000意向代言人,也就是3000个社群,一个社群覆盖100个用户,一共30万用户。
见实:目前有遇到什么困难吗?

俞宏兴:对初创团队来说,第一需要人才,比如我们需要市场运营的合伙人,这样就能组成一个铁三角了。我们最近也在不断发掘代理,遇到优秀的代理,会邀请他联合创业。

第二需要资本助推,我们现在能盈利活下来,能不断滚雪球。但没有资本推动,我们的速度可能比较慢。

见实:自己总结这次短期内从零做到一,主要的原因还有什么?
俞宏兴:第一、种子投资人很会玩CPS供应链,很认可我们,给了我们很大鼓励和一些资金支持。
第二、之前创业踩过一些坑,这次就补了产品技术的短板,与外部合作互补,搞定了群智能助理,提高了运营效率。
第三、在社交运营和电商层面都有相关的经验,第一次创业做了兴友书院,后来在脉脉当社群运营总监积累了很多经验。这次虽然也走了一点弯路,但中途快速调整了方向,确定了要重点发展和赋能代言人。

第四、因为相信,所以看见。我们虽然上线时间晚,但团队很拼,小程序刚上线的前半个月,几乎每天迭代一个新版本。


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